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婚礼顾问谈单技巧?

发布:2017/9/6 9:20:44  来源:转载  浏览次  编辑:佚名

  我自认为是一个不太会说话的人,也没有特别的销售技巧,还很抵触自我营销。但是却总能在一周之内成功约见客户,开始我也很纳闷,反过来想想,很大程度上应该是因为自己是一名策划师的缘故。
  
  通常,邀约是通过电话来实现的,所以策划师的初次电话邀约起着非常重要的作用。
  
  1.角色和目的决定客户体验成功邀约的前提是因为我的角色是一名策划师。策划师和销售的目的不同,销售的目的是签单,而策划师则是为了能把婚礼做好,呈现精彩的作品!策划师直接和新人进行沟通,信任的建立从付款前就开始了,通过电话沟通、见面勘察场地、再到出大致方案,新人可以毫无顾虑的和策划师脑洞打开,全部满意再买单,客户能够感受到你是在为他们着想而非简单地把套餐卖给他们。
  
  2.真诚是能听出来的敲门砖电话沟通唯一可以传达你态度的方式只有声音。很多新人都说与我见面之后和电话里的感觉差不多,话不多但很真诚,让自己很放心踏实。话语是否经过思考、声音是否传达亲切,最重要的是你是不是认真对待这初次的电话沟通。提前沟通,挑选新人方便的时间,电话之前建议先安排好自己的事情,免得与之冲突,确保通话环境安静不被打扰,无论之前你的心情如何糟糕,拿起电话的一刻都要以积极、热情的态度面对,真诚是可以传递出去并收到相同反馈的。
  
  3.建立信任从自我介绍开始第一次电话沟通不可能一下子熟识起来,怎样“破冰”很重要,我通常的做法是先介绍自己,不是简单的自报家门,关键的是交代给新人你的从业背景及最大优势,就像面试一样,给面试官一个初步的印象和记忆点,自然你的问题新人也会如实反馈。信任是相互的,先要把自己打开,才能继续深入了解。
  
  4.聊天时长≠信任加分很多策划师都是聊天高手,创意无穷,但与新人的第一次沟通真的不是你展示“话聊”的时候,需要的是更多的聆听!此时你可以从你的经验宝库中择出新人真正需要的东西,有针对性的沟通提高效率,减少无用功。我一般会设计几个开放式的问题给新人,引导他们开拓想法,帮助他们理清思路,在此基础上提出自己的观点和建议。一个能够设身处地为新人量身定制,并耐心聆听的策划师谁会拒绝第二次沟通呢?
  
  5.别忘了你是一名策划师作为一名职业策划师,你需要把你的经验和专业知识告诉新人,以正确且落地的建议去引导。举例来说:一次与新人聊到色系问题时,经验让我提醒新娘,她所喜爱的白绿色是否得到了家长认可?由于观念问题,很多传统的家长有可能接受不了没有红色出现的婚礼。新娘忽然被我点醒,于是回家沟通后发现家长果然是保守派,与我沟通也逐渐频繁起来,我们相约尽快看场地以寻找到和谐兼顾的方法。
  
  在此过程中,我没有催促新人,只是因为自己是一名策划师,需要把自己的经验告诉给新人,以正确且落地的建议去引导,这是我们的优势所在,专业性和经验积累是销售人员所不具备的。
  
  利用好自己的长处快速约见,对策划师来说其实就是顺理成章的事情了。有人问我,在多名策划师同时竞争的情况下,为什么你仍然可以脱颖而出?
  
  我觉得并不是自己沟通技巧有多好,知识有多多,关键是我以一颗平常心真诚相待每一对新人,信任不是说出来的,不是拍胸脯打包票,需要靠你的态度和实际行动来感染对方,我对婚礼如此,对人也是如此,不求处处回报,只求勿忘心安!

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